Jak sklep B2B z wyposażeniem warsztatów podwoił sprzedaż rok do roku

Sytuacja

Sklep internetowy z meblami warsztatowymi dla firm: stoły, wózki narzędziowe, szafy przemysłowe. Klasyczny problem B2B e-commerce — budżet reklamowy szedł szeroko: kampanie Shopping promowały cały katalog po równo, także produkty o niskiej marży i asortyment partnerów, na którym zarabiał głównie kto inny. Do tego specyfika B2B: klienci często finalizują zakup mailem albo telefonem, więc panel reklamowy nie pokazywał pełnej prawdy o wynikach.

Diagnoza

• analiza sprzedaży z pół roku: 4 grupy dostawców robiły ~90% marży, a budżet tego nie odzwierciedlał
• w kampanii Shopping jedna marka generowała setki kliknięć i zero sprzedaży — sam ten przeciek kosztował kilkaset zł miesięcznie
• ścieżka B2B (zapytanie mailowe/telefon) w ogóle niepodpięta pod pomiar

Co zrobiliśmy

• przebudowa drzewa produktowego Shopping: licytujemy tam, gdzie jest marża, wykluczamy to, co przepala budżet
• struktura kampanii wg filarów asortymentu (3 filary → dedykowane kampanie Search + Shopping)
• domknięcie pomiaru: zapytania mailowe i telefony trafiają do CRM i wracają do Google Ads jako konwersje (import offline przez API)
• równolegle: tytuły i opisy produktów pod frazy, którymi klienci naprawdę szukają